总结是成功之母
李宗毅
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5092 天前
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记得有一次开早会说到很多同事的日志有很久都没有写了的事情时 ，金总将杭州办的朱光胜每天写的日志跟大家分享了一下 ，上面他将一天去拜访客户的情况做了很详细的说明 ，针对从客户反馈回来的信息 ，对信息进行加工、总结 ，并对每一个情况 ，作了针对的解决办法 ，当遇到一些需要领导决策的事情 ，都进行了说明。在会上对他做了很高的褒奖 ，金总说他每天都能按质按量的完成并希望大家能向他学习。
虽然这次讲话说的是同事们的日志的事情 ，但是 ，从另一个角度 ，却说明了一个问题。平时我们在销售过程中 ，会遇到各种各样的客户 ， 谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。销售员每天都要维持100%的成交率 ，是一件极难的事。有时候 ，成交率或许会高到150%。但是 ，也有可能一天只完成20%甚至更低的成交率。但一天 ，一周 ，一个月 ，二个月 ，一个季度下来 ，却发现 ，为什么我的成交率如此“洁白”？而有的同事却总能“一路高歌”？也许 ，这个时候 ，我们就要想了？为什么？都说失败是成功之母 ，为什么我都失败这么久了 ，为什么还没有成功呢？所以 ，我说：失败不是成功之母 ，不总结 ，失败 ，会继续失败。
所以 ，当我们败下阵来 ，我们就要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候 ，好好分析一下你为什么失败？那么 ，我们可以坐下来 ，慢慢理一下。针对一个客户 ，一个定单 ，为什么没有谈成功 ，没有拿下来 ，我们可以从几个方面来看。
一、主管：
在一个企业里 ，作为一名主管 ，不仅要看业务员的业绩 ，同时 ，更重要任务之一就是对经验尚浅的销售人员做如下辅导工作：
1、不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等。
2、随时给以适当的指示 ，针对业务员在工作中遇到的困难 ，去进行指引、帮助。
3、观察结伴同行的业务员与客户沟通、交流的方式 ，当然 ，我们可以通过一同去面对客户 ，也可以通过下面业务员写好的报告去分析 ，纠正 ，并同时指出方向。比如：因为很多刚来的同事 ，由于对产品、对行业不了解 ，对该行业沟通方式、语气等不适应 ，这时 ，作为一名先行者 ，主管可以在一些方向、角度的许多注意事项上 ，给予指引。
当然 ，从这一点也说明 ，写报告 ，写总结的重要性 ，毕竟 ，主管不可能天天陪着大家。用蒋总曾经说过的一句话：当我再翻出几年前我写的那些工作日志的时候 ，都会会心一笑。这一笑 ，不是嘲笑 ，而是对自己的一种肯定；一种“蓦然回首”的笑。
二、自身：
1、思想
古人云：一日三省 ，就是指 ，每天 ，我们要对自己做过的事情 ，进行反省 ，从中 ，我们可以发现自身中的一些不足之处 ，在工作中 ，作为一名销售人员 ，如果遇到问题后 ，我们分析：我的优势 ，我的劣势 ，如果遇到主管在给你沟通、交流的时候 ，再与自身进行总结 ，融会贯通 ， 有时候 ，上司只是从旁“推”了你一下而已。因为 ，在拜访客户中 ，到底发生了什么；你的推销方式使客户产生怎样的反应 ，而这些事情的真相 ，只有你最清楚。
2、时间
实施“败因分析”的时间 ，因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束 ，回到公司后 ，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法 ，老实说 ，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞 ，一走出他的办公室 ，立刻就对刚才的销售过程做一次彻底的败因分析。
3、整理
心动不如行动 ，既然我们发再也这个客户失败的原因了 ，我们就要记住 ，记住我失败的地方在哪 ，成功的优点在哪里。但怎么记住 ，常言道 ，好记性不如烂笔头 ，我们可以记住一个 ，五个 ，十个 ，却不可能记住一百个 ，一季度 ，一年的 ，所以 ，我们就要形成文字 ，这形成文字的过程 ，就是一种积累 ，一种对自己专业知识 ，个人能力的沉淀 ，一个人不是一天就成功的 ，不能像猴子掰玉米那样 ，最后发现 ，自己一无所有 ，每一次总结 ，每一次整理 ，就是那罗马的城市中的每一块砖 ，一片瓦 ，所以 ，我们要整理。而整理 ，就是对自己思路的一次升华 ，所以 ，每天的日志 ，就是对自己的一次沉淀 ，所以 ，当我们再回首去看那些曾经经历的点点滴滴的时候 ，就会发现 ，我进步了 ，我离成功又向前走了一步了。
三、客户
客户 ，千奇百怪 ，它就像那一千个“哈姆雷特” ，我们不能“一招鲜”的搞定所有的客户 ，所以 ，我们也要分析。在这里 ，我们借花献佛 ，引用蒋总在业务员培训课程中提到的几点来说了：
一个客户不能愿意下单 ，一般包括几个方面：
1、产品价格感觉太高：客户都是想最低的价格买最好的产品 ，无可厚非 ，但我们自身的代理的品牌、自己的品牌 ，其正品性决定我们有比其它同行更大的竞争力。
2、产品质量本身：我们不担心同行在这一块去比较 ，因为大家最终的供应商都是一个 ，这就决定了我们不用去担心。
3、后期服务
1）、产品出现质量问题后 ，后续解决服务：
2）、后续跟单 ，服务未跟进
4、 产品供应量不能满足客户
5、人际关系：
6、对手合作紧密度
7、合作方式
罗马不是一天建成的 ，成功也不是一天成功的 ，所以 ，走好每天的每一步 ，不断总结自己一天的优缺点。十年后 ，再看今朝。。。